Yrityksen markkinoinnin kehittäminen vaihe vaiheelta
Yritykset aloittavat markkinoinnin usein väärästä päästä.
Markkinointia lähdetään helposti rakentamaan kanavista käsin. Ensin mietitään, pitäisikö olla Instagramissa, LinkedInissä tai TikTokissa, ja vasta sen jälkeen pysähdytään miettimään, mitä markkinoinnilla oikeastaan halutaan saavuttaa ja kenelle sitä tehdään.
Todellisuudessa järjestys kannattaa kääntää toisin päin: ensin tavoite, sitten asiakas ja ostopäätös, sen jälkeen asiakkaan seuraava askel ja vasta lopuksi kanavat. Kun nämä asiat ovat kunnossa, on paljon helpompi päättää, missä ja miten yrityksen kannattaa markkinoida.
1. Mitä liiketoiminnallista tavoitetta tavoitellaan?
Kaiken markkinoinnin suunnittelu ja kehittäminen kannattaa aloittaa tavoitteesta. Mitä markkinoinnilla oikeastaan halutaan saada aikaan?
Tavoite voi olla esimerkiksi myynnin tai liikevaihdon kasvattaminen, tunnettuuden lisääminen, uuden palvelun lanseeraaminen tai uudelle markkinalle siirtyminen. Eri tavoitteet vaativat myös erilaisia markkinointitoimenpiteitä. Jos tavoitteena on saada uuden palvelun ensimmäiset asiakkaat, markkinoinnin onnistumista kannattaa tarkastella eri tavalla kuin silloin, kun tavoitteena on rakentaa yritykselle tunnettuutta pitkällä aikavälillä.
Myös laajemmat tavoitteet, kuten tunnettuuden kasvattaminen, pitää määritellä riittävän tarkasti. Kenen keskuudessa tunnettuutta halutaan kasvattaa, millä aikavälillä ja miten tavoite liittyy yrityksen liiketoimintaan?
Jos näihin kysymyksiin ei vielä löydy selkeää vastausta, markkinointia ei välttämättä kannata lähteä kehittämään ensimmäisenä. Ensin kannattaa kirkastaa tavoite, sillä vasta sen jälkeen voidaan arvioida, millainen markkinointi auttaa yritystä etenemään sitä kohti.
2. Ketkä ovat asiakkaat?
Yritykset uskovat usein ymmärtävänsä asiakkaitaan paremmin kuin todellisuudessa ymmärtävät (Deloitte & WSJ). Asiakkaan ymmärtämiseen on monta tapaa: isommissa yrityksissä hyödynnetään usein dataa ja yleisötutkimuksia, kun taas pienemmissä yrityksissä asiakkaat tunnetaan usein henkilökohtaisemmin. Kumpikin tapa toimii, kunhan ei jäädä arvailemaan, vaan uskalletaan kysyä aitoa palautetta.
Yhteys asiakkaaseen voi alkaa katketa yrityksen kasvaessa, jos luotetaan edelleen ajatukseen “kyllä me asiakkaamme tunnemme”, vaikka asiakaskunta on muuttunut. Silloin on tärkeää katsoa myös dataa: mitä eri asiakkaat ostavat, ketkä ovat yritykselle kannattavimpia ja miten asiakassegmentit jakautuvat.
“Kuka minulta voisi ostaa” on yksinkertaisesti liian lavea tapa etsiä asiakkaita. Markkinoinnilla voidaan nimittäin ohjata yrityksen luokse sellaisia asiakkaita, jotka sopivat sen palveluihin erityisen hyvin. Näitä voidaan ajatella unelma-asiakkaina.
Unelma-asiakas esimerkiksi:
- ostaa palveluita, joissa yritys on erityisen hyvä
- arvostaa asioita, joista yritys haluaa olla tunnettu
- on kannattava suhteessa siihen käytettyyn työmäärään
- sopii yrityksen tavoitteisiin ja tulevaan suuntaan
Miksi siis moni kuitenkin palvelee asiakkaita isommalla työpanostuksella ja pienemmällä korvauksella? Siksi, koska unelma-asiakkuuksien tavoittamiseen vaaditaan aikaa, pitkäjänteistä työtä sekä rohkeutta määritellä ydinviesti sen mukaiseksi, että se puhuttelee tärkeintä segmenttiä.
3. Mikä saa asiakkaat ostamaan?
Kun yrittäjältä kysyy, miksi asiakas ostaa juuri heiltä, vastaukseksi saa helposti hinnan, hyvän asiakaspalvelun tai joustavuuden. Ne ovat toki tärkeitä, mutta harvoin yksin ratkaisevat ostopäätöstä.
Asiakas voi olla valmis maksamaan esimerkiksi palvelun nopeudesta, ketteryydestä, läpinäkyvyydestä, kokemuksellisuudesta tai siitä, että yritys ymmärtää hänen tilanteensa erityisen hyvin. Ostamisen syitä on yhtä paljon kuin on erilaisia asiakkaita. Siksi yrityksen kannattaa tunnistaa, mikä juuri sen tavassa tehdä asioita on asiakkaalle aidosti arvokasta – ja rakentaa viestintää sen ympärille. Näin pääset puhuttelemaan heitä, kenelle sinun tapasi tehdä asioita tuntuu tärkeältä.
Ostopäätöstä ei kuitenkaan tehdä pelkästään yrityksen oman viestinnän perusteella. Myös muiden kokemuksilla on iso merkitys. Referenssit, arvostelut ja suosittelut antavat asiakkaalle ulkopuolista vahvistusta sille, että yritykseen kannattaa luottaa. Yrityksen kannattaa siis oman puheensa lisäksi näyttää, mitä muut asiakkaat siitä ajattelevat ja millaisia kokemuksia heillä on ollut. (Gen Z Brand Credibility Study 2026, We are Talker)
4. Mitä asiakkaiden pitäisi tehdä seuraavaksi?
Asiakas on tullut nettisivuillesi tai törmännyt yrityksesi tiliin sosiaalisessa mediassa, hienoa! Mutta mitä seuraavaksi?
Asiakkaan eteneminen verkkosivuilla tai mainoksesta kohti yhteydenottoa ja ostamista putoaa liian usein mietintälistalta. Seuraava askel kannattaa tarjota siinä kohdassa, jossa asiakkaan kiinnostus syntyy. Jos asiakas lukee esimerkiksi blogia tietystä palvelusta, hänen ei pitäisi joutua palaamaan etusivulle etsimään tietä palvelun pariin.
Seuraava askel ei myöskään aina ole “ota yhteyttä”. Asiakkaan voi ohjata esimerkiksi tutustumaan referensseihin, lukemaan lisää aiheesta, tutustumaan palveluun tai tekemään jonkin muun pienen teon, joka vie häntä lähemmäs ostopäätöstä. Tärkeintä on, että seuraava askel on selkeä ja vaihtoehtoja on vain muutama.
Lopulta kyse on aika yksinkertaisesta asiasta: kun asiakas kiinnostuu, hänelle pitäisi tehdä mahdollisimman helpoksi jatkaa siitä eteenpäin.
5. Miten asiakkaat löytävät meidät?
Ja vihdoin päästään niihin kuuluisiin kanavavalintoihin! Voi tuntua houkuttelevalta katsoa muita saman alan yrityksiä ja valita samat kanavat, mutta nämä kannattaa miettiä oikeasti alusta asti itse. Se, mikä toimii yhdelle yritykselle, ei välttämättä toimi toiselle.
Oikea kanavavalinta perustuu ennen kaikkea asiakkaan ostokäyttäytymiseen ja siihen, millä tavalla yritys pystyy eri kanavissa tavoittamaan asiakkaansa ja auttamaan heitä etenemään kohti ostopäätöstä.
Markkinointikanavaa valitessa on tärkeä miettiä ainakin nämä:
- Missä asiakkaani oikeasti ovat?
Ei siis “missä kaikki muut yritykset ovat”, vaan missä juuri teidän asiakkaanne etsivät tietoa, vertailevat vaihtoehtoja ja tekevät päätöksiä. Jos asiakkaat etsivät palvelua ensisijaisesti Googlen kautta, Instagram-aktiivisuus ei välttämättä paranna tuloksia. Jos taas ostopäätös syntyy pitkälti tunnettuuden ja henkilöbrändin kautta, sosiaalinen media voi olla hyvinkin tärkeä osa kokonaisuutta.
- Pystymmekö tekemään kanavassa riittävän hyvää sisältöä?
Ei riitä, että asiakkaat ovat Instagramissa, jos yrityksellä ei ole resursseja tehdä siellä mitään järkevää. Kanava vaatii aikaa, osaamista ja jatkuvaa tekemistä, jotta siitä saadaan oikeasti hyötyä. Siksi kannattaa mieluummin tehdä muutama kanava kunnolla kuin yrittää olla kaikkialla vähän.
- Mikä rooli kanavalla on ostopolussa?
Tuoko kanava tunnettuutta? Ohjaako se verkkosivuille? Rakentaako se luottamusta? Auttaako se asiakasta vertailemaan vaihtoehtoja? Vai tuoko se suoraan yhteydenottoja ja liidejä?
Kaikilta kanavilta ei tarvitse saada samaa lopputulosta. Olennaisempaa on ymmärtää, mitä varten kukin kanava on mukana ja miten se liittyy asiakkaan ostopolkuun.
Jos markkinointi ei toimi, palaa alkuun
Markkinoinnin kehittäminen alkaa siitä, että tiedät mitä haluat saada aikaan, kenelle puhut ja miksi juuri heidän pitäisi kiinnostua yrityksestäsi. Vasta sen jälkeen kannattaa päättää, missä kanavissa tämä kaikki tehdään näkyväksi.
Jos markkinointi ei tällä hetkellä tuota toivottuja tuloksia, joskus on hyvä palata alkuun ja tarkistaa, onko perusta kunnossa.
Jos yrityksesi markkinointi tuntuu tällä hetkellä enemmän yksittäisten toimenpiteiden pyörittämiseltä kuin selkeältä kokonaisuudelta, voi olla hyvä hetki pysähtyä hetkeksi. Joskus jo ulkopuolinen näkökulma auttaa näkemään, mitä kannattaa tehdä seuraavaksi – ja mitä jättää tekemättä.
Lähteet:
Deloitte & The Wall Street Journal (2024) What Do Consumers Really Think About Commerce Experiences? https://deloitte.wsj.com/cmo/what-do-consumers-really-think-about-commerce-experiences-b492c8f7
Gen Z Brand Credibility Study, We are Talker (2026). https://wearetalker.com/gen-z-trust-reviews-and-independent-research-more-than-influencers-when-evaluating-brands/